飞尘轻起（故事连载）

见我这样盯着她看，她不免有些羞涩。
”别这样。李老师，我是不是不好看？“
”怎么啦。“
”说句心里话，我从来没有问过一个男人这样话。“
”为什么？是不自信吗？“
”不是，李老师。你知道吗？整个大富豪，我是三哥的表妹，是谁也不能碰的。因为我妈妈将我交给三哥，唯一的要求就是要三哥好好待我。“
”这次，三哥把你交给了我。我真的不知道该怎样做？“
”这样呀。那你就不应该过来。你应该知道我？“
”不知道，我没有跟姐妹们住在一起？但是偶尔也知道这娱乐场所是怎么回事？所有的男人都是一样的想法。他们都是为了到这里找刺激。“
”是吗？“我突然觉得不该去看她，于是又回过头专心回复我的邮件。
”我是上海鹳崖胶粉，记得上次您给我的电传吗？你说要我们研制一款既抗水，又具有一定柔性的胶粉吗？我这里有一款叔碳酸酯/醋酸乙烯酯/乙烯三元共聚可分散乳胶粉，可能正适合您的要求，希望你能用在您的产品当中。ELACSE。“
“好的，请按下述地址寄样给我研究所和实验厂。谢谢”
……
背后，突然传来嘤嘤的哭泣声。
“怎么了？”我没有回过头。
“到底我为什么不会有人喜欢？”小金背后抽泣得更厉害了。
“不是了，你很优秀，但是你更单纯。我希望我们都有这样的感觉？”我回头真切地对她说。
“什么感觉？”
“我当你是最可爱的妹妹，永远永远。就像我把王六当成我最好的学生一样。”
“真是这样。”
“是，因为我觉得帮助一个人，要比占有一个人更觉得伟大。这点你可以跟王六谈谈。”
“嗯，我会的。不过我真想当你是我的哥哥。你能不能早点睡觉，让妹妹帮你掖掖被窝。每次我都是这样给哥哥掖被窝的。不过哥哥前几年为了三哥的事情，伤人了，现在还在跑路？我真的好想他。”
“好，我听你的。”我迅速收拾了东西，让后上床，小金悉心地为了掖好了被窝。然后悄然走了出去。
后来我爬起来，又关闭了安全栓，重新回到床上，很快就睡着了。

第二天，我很早就被富乐的王接到富乐公司，用的是王的专车，我的车停在宾馆里。
今天，富乐公司好像准备好了似地全体销售人员和就近的经销商都赶来了，还准备好的投影仪，这下子非要我为这些经销人员和经销商上一堂课了。
说句心里话，这样的阵势我见过不知多少回，唯一的不同就是这次我没有针对性地进行准备。
我只好将我从前的一个演讲拿出来进行培训了。当然采用幻灯片的形式进行宣讲的，这是我留下的文字录音稿（节选）
朋友们，我这次应王总的邀请，并不是要给大家硬性灌输些什么。更需要的是一种互动的分享。
问一个问题？命运由什么决定？
（大家议论纷纷），我没有过多询问，就给出了这样一个倒推的思路。
性格决定命运。
习惯决定性格。
行为决定习惯。
态度决定行为。
所以有什么样的态度，就会反应到你的行为举止上，这里我在具体演讲之前，向大家提出一个不大不小的要求。
要求：
在培训过程中把通讯工具调到静音或关掉！——主要是为了尊重我，也尊重周围所有人。
培训过程中不私自走动，影响其他朋友！
聚焦培训过程，让时间成本变得最低！——因为时间对每个人都是非常重要的，时间也是成本要素。
你的行为就是你对某件事或某个工作或某个事业的具体表现，为什么会这样？首先是由你的态度决定的。
好的行为不断叠加，就构成良好的习惯。
我这里跟大家分享一个小故事，在解放战争时期，东北野战军林彪司令员，选择刘亚楼当他的总参谋长，为什么？刘亚楼在红军时候也当过军团级别的干部，后来因伤在苏联养伤并就读过苏联伏龙之军事大学，有较强的军事经验和军事战略素养，这都是他成为林彪最后点名的参谋长的重要原因。刘亚楼在四野当参谋长所做的第一件事是什么？大家想不想知道？
一个戴眼镜的业务员，看着我，犹疑半天举起了手。
我点起他来。
“我叫王海洋，负责玉林和贵港方面的业务，去年加入本公司。我读过介绍四野方面的书，我对四野的战将都很崇拜，尤其是林彪和刘亚楼？不过这点我没有太在意，是不是详细的战略准备或战术准备方面的内容？”
“谢谢，请坐。小王很积极。我就喜欢这样的互动。但是，他的答案不对？”我停了一下，看着大家都非常疑惑的样子，接着说：“是擦皮鞋。”
全场爆发出一阵阵笑声，很多人在下面不免议论纷纷。
“安静，大家安静下来听我解释。”我等了大约30秒，等会场安静下来之后。
我说：“对，擦皮鞋。刘亚楼要求每一个团营以上的军官和所有的士兵只要穿上从日本接管或苏联支援的皮鞋，都必须做到每日一擦，而且不能见到一丝灰尘。违者重罚！噢，大家都喜欢看一部电视连续剧《亮剑》，上面有一个四野的干部，在南京军事学院就有这样一个表述。”
“为什么要这样做？一个日夜操练，讲求杀敌制胜的军队会重视这样一个细节？”我大声告诉他们，“无非就是两个目的，上级对下级的检查的需要，很多东西都是不能量化的，而这个就可以明显地看出来。再有就是强调事情的细节，一个缜密的过程实施才能杜绝失误，只有皮鞋做到了一尘不染，才能磨砺出人的耐心与细心。还有是什么？就是执行力。事无大小，事无巨细就是这样的道理。”

我眼中的一个在起伏中衰落的明星民企。
12年前，一个喧嚣一时的民营企业。
——历尽千辛万苦
——走过千山万水
——走进千家万户
——实现千秋大业
今天，他们已经慢慢淡出了人们的视野，明星企业逐渐走向平庸。
还有那个不远的东星……
从升起到起飞花了两年时间。
武汉标志性企业也失败了——一家民航企业。
董事长是一个个性非常强的企业。态势非常好，半年赚了几百万。
做了非常强势的事情，企业决策完全靠自己。最终失败了。
当时所有的市场都是靠员工自己去打，完全拒绝了外部的合作。
英雄是灭火队员。
平凡而高效的团队合作才是共赢的基础。
现在就是要合作共赢，靠团队才能做好事情。
厂家为什么需要经销商？

课程大纲
成功经销商的第一步：如何选择能共赢的合作伙伴
选择的意义
——难爬入错行，女怕嫁错郎！
——机会有成本！选择有成本！
选择好的厂家是一个机会，选错了一个厂家是放弃了一个好的机会。
经销商喜欢这样的厂家
有品牌地位，生产的产品具有高附加值，产品的创新符合相应主流民意的需求；
品种齐全，质量稳定，供货及时，售后服务优良；
市场反应速度快；
厂家销售人员素质强，有责任心，业务熟练。
厂家对经销商的政策优惠且稳定。
老婆还是别人的好？
中国男人常常会这样想。
不断地选择，其实就是浪费机会成本。
什么样的厂家合适你？
对生意场上的伙伴来说，什么是好？
——硬性指标
—设备
—场地
—区域优势
—……
——软性指标
—信用，信用（东星是所有银行都将它列为不受欢迎企业）
—人力资源
—行业门槛资格
—……
——共赢指标
—潜力股
—合作门槛合理
—能够产生合理效应
—……
合作门槛——合理不合理
合作效益——
可持续性——
一单买卖很容易，这叫投机。比较容易，赚小亏大才是陷阱。
市场是比较出来的，一个人外在是硬件，内在实力才是根本！
分析体验是否必要
耳听为实，眼见为实，感同身受。
——听到不如见到，见到不如做到，做到不如做好！、
——比你更关心你。
因小见大
——政策不是空谈；
——细节的支持
走规范的路线
——正向、不走偏门
第二步：如何合理定位角色
厂家和与经销商合作关系
君臣关系：对于很强势的企业，就是这种。
师徒关系：合作过程当中，厂家负责传授销售方法。经销商通常比较弱势，厂家负责培训，有点像师徒关系。
伙伴关系：
投机关系：就是一次性合作，经销商没有长期有效地战略行为。小企业和不诚信经销商之间的关系比较像。
厂商关系的发展过程是一个利益博弈的过程。
只有真正实现价值交换，博弈的结果才是共赢
真正好的厂商关系应该是
伙伴关系+师徒关系。
经销商的角色
——厂商当地市场的代言人
——制造商营销队伍的延伸
——消费者代言人
——分销价值的创造者和提供者
——下游客户的管理者和咨询顾问
第三步：如何与厂家同步
同步的重要性
角马过沼泽地，如何有鳄鱼的河流？
鳄鱼要杀死一头野牛，必须采用合作同步的行为。
什么事情能不能做好，就是要看是否同步？
接力比赛是否交接合理。
厂家喜欢的经销商？
——道不同不相为谋
能力
符合厂家要求的基本能力
注重财务状况、市场能力、管理能力
态度
对待合作的态度一致
对待市场态度一致
对待客户的态度一致
注重信誉
经销商的分类
谨慎合作的经销商
优质的经销商
劣质经销商
需开发的经销商
生意人经销商：完全的利益驱动者，为了钱什么都可以做。
商人经销商：重利轻离别，但有所为，有所不为；
企业家性经销商：把商业当做事业、使命感、归属感、社会价值实现。
厂家喜欢的经销商
——收集反馈市场信息
——有效地寻找消费者
——建立并管好分销渠道
——积极推广产品品牌，执行方案
——投入必要的资源，承担合理的交易风险
——良好的自我管理能力
——良好的社会关系
——认同厂家文化，价值观并自觉遵守各制度政策
同步的原则
原则之一：控制过程比控制结果更重要；
原则之二：该说的要说到，说到要做到，做到要做好；
原则之三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理
原则之四：渠道管理的最高境界是标准化。
很多经销商是很排斥厂家的做法的。
中国人很聪明，但很多时候是过于聪明的。
要想赚钱，经销商和厂家可以用一个更傻的方法会更强一点。用最简单的方法表达相互的观点，用标准化的东西去做事情。
让合作更顺畅，更有效，更明白！
同步的基本方法
与厂家沟通经营思路
与厂家沟通经营计划
与厂家核对管理标准
与厂家沟通机会和风险
积极地面对应收应付
第四步：有效寻找厂家的支持
成功的经销商往往在向厂家寻求
——定期沟通
—定期的业绩状况回报
—市场分析
—……、
——提供样板学习
—项目/方案样板
—客户/市场样板
—……
——专家指导
—投标指导
—方案指导
—……
——市场支持
—有力的销售政策
—品牌支持
—特殊性支持
—……
化被动为主动
随性而发往往是很被动的，需要理清思路。

上面的内容很乱是不是，但是为了告诉大家一些有关培训方面需要什么内容也不得不这样列出来了。

说句心里话，腻子产品是一个很初级的产品，简单到灰钙粉+双飞粉+纤维素就摆平。但是在这里在你们富乐这里我不能这样说，也不敢这样说？为什么？
关键在于不是你生产什么的问题，生产过程多么简单的问题，在于富乐的产品承载了一种责任，从建厂伊始，就树立了一种观念，让环保概念深入人心，让环保的理念带动终端消费，让环保成为每个富乐人、每个使用过富乐的人心中抹不去的情结。
这靠的是什么？就是你们在座的所有朋友还有每个承载富乐品牌传播的每一个富乐人。什么叫品牌？品牌不是自我满足和自我评定，因为你成为了产品，就要让所有使用过你、听说过你、准备使用你的人知道，并能够变成一种口碑向更深的人群传递。
“我用的就是富乐。”说的人感到自豪，没有一点自惭形秽的感觉。
“我就要使用富乐。”当别人不停地推荐别的品牌，尤其是装修工人喋喋不休地介绍其他品牌时候，说的人口气坚定毫不退让。
“你们是富乐店吗？”问的人当得到否定的时候，转身而去，没有丝毫犹豫。

这就是品牌的感觉，经过这些年的运作和深耕，你们做到了，你们应该觉得自豪和骄傲，我也一样。因为富乐从建厂伊始，我就全程参与，包括现在我跟你们在这里讲点什么。

“富乐相比其他品牌到底有什么值得骄傲的？欢迎大家踊跃发言。”
“富乐比其他品牌更洁白、更细腻、更坚硬、更耐水。”小赵告诉我。
“还有呢？”
“富乐渠道分布合理，区域划分严谨。”
“很好，这表示富乐注重产品布局和维护经销商利益。”我点评。
“经销富乐虽然有难度，但是卖一包就是一包？经销商和施工队愿意努力去推。”
“商人无利不起早，这就是经销的不二法则。”我对他表示赞赏。
“富乐责权利在经销商手册上标注分明，经销商和区域经理知道干什么？”
“好的制度就是一个可以放之四海而皆准的程序手册，你可以不必每天奉读，但可以随时检查执行情况，找到解决问题的标准化方式。”我告诉这手册的制定的道理。
“好的售后服务，强有力的支持。”
“这份两方面来看，前者是事后处理预案和组织架构清晰，后者是事前事中服务也就是市场管理到位。这也是竞争的最大优势。”我点评道。
“产品质量优异而稳定，用户投诉少，用户使用放心，销售起来顺心。”
“对，没有好的产品，哪来稳定销售，没有稳定的产品质量控制，怎么能够让每个用户包括经营者安心。好酒不仅要靠买吆喝，更要凭品质。”我对这样的观点表示肯定。
“产品开发及时有效，产品卖点多。这样客户选择的方案也更多。”
……
“很好。大家一下子总结了这么多。我都为你们感到自豪。当我们把这些优势和优点不停地告诉大家，并在每个专卖店，每个可以让你一展风采的地方做上样板。让人们去摸、去感受。这也是一种好的营销方式和手段，叫做什么？就是体验式营销。体验什么？”我停下来，将小赵端上来的一杯温热的绿茶，喝到了肚子里后。接着说：
“1、体验你产品的好坏。你可以把你的产品做成一块块相应的样板，比如富乐第三代三合一腻子粉，比如富乐亲亲自然腻子粉，还有就是你们将来重点开发的高档涂料，都相应的样板墙制作区域，有序地做好，向大家展示，让大家感受。还可以将你们的产品做成团状物，干结后，当着客户丢进水中，最好跟相应的产品 进行比较。还可以将其他产品和富乐的产品包装打开，随时接受别人现场调配的要求，进行现场施工，看施工的效果，用料的节省，施刮的便宜。”

“2、对你们真诚服务的体验。我这里有个片子专门介绍的就是接待礼仪的，你们要知道，接待的方式和语言，对成交起着至关重要的作用。”我将接待礼仪的幻灯片打开，让大家学习观摩。
“站有站相、坐有坐相。语言也有得体的和出口伤人的，当然伤人大家都不会了，但是不好，或者情绪不高的语言，能够产生距离和疏远感。”
“3、就是一种归属感和形象感的传递，这也属于体验的一部分。让富乐无处不在，怎么无处不在？就是让富乐的厂房、办公室、销售地点等等，都烙上富乐的印迹。颜色的统一、形象的统一。能不能在众多的专卖店（一般专卖店都设在装饰城或广场当中），远远的就能分辨出富乐，而且最早、最醒目地发现富乐，很是关键。”

“还有就是公司的每一个细节是否也是围绕着富乐的。举例说明吧，你们喝的是什么纯净水？康桥纯。假如你们专门找人做上一百个布套，上面印上富乐的宣传口号，让富乐成为你的伙伴是不是更好。”

“在很多时候，我们总是有这样感觉，孩子是自己的好。每次都是喜欢用欣赏的眼光看自己的孩子，当然会有这样的结果。我们假如将这样的观念用于看我们的产品或者自己的朋友和同事，乃至爱人，自己也会被自己这样的感受所感动。相反，如果总是用怀疑的眼光看身边的一切，你一定会活得很恐怖。因为，你的情绪和情感也会传染给你身边的人或事情。”

所以，当我今天在这里跟大家交流的时候，会形成一个气场，大家都会感觉到一种迫切的愿望，而且迫切希望这样的愿望实现。什么愿望？就是我来自思想理念更强的地方，能够带来大家激动人心的技术和理念。
技术肯定是会有的，下午我就会跟你们专业的技术人员交流一下。不妨在这里透露给大家一点点。
我将在你们现有的产品系列当中做两件事情——一者扩大你们产品的外延补充你们的产品线。这要整理和收集你们市场部和技术部获得的信息之后，进行认真的谋划。二者判定你们是否适合推广下列两个产品体系，其中一个就是装饰砂浆项目。这跟你们市里准备将一个老城区改造成宋城或唐城项目有关，另外一个就是印花漆，也就是人们常说的液体壁纸项目是否适合你们公司的营销系统完成项目扩充。
我知道这会挑动你们很大的兴趣，但是，这牵涉到了公司的商业秘密，我也就是点到为止。
还是谈经营方面的内容吧。
我这里跟大家交流如何面对客户抱怨处理方式和方法。
我先陪大家一起回忆我上一次讲座的一个故事和分享上一次讲座给大家带来的启迪。
故事就是：王大妈卖橘子的故事。
王大妈儿媳妇要给王大妈添丁了，于是王大妈前往市场买橘子。故事我就不重复了。故事大家都记得，故事告诉了我们什么呢？
王海洋是最用心的一个，把他的笔记本往前翻了翻，连忙举手。我伸出手来，提示他可以回答。王海洋站了起来。
“老师，你上次用这样的故事告诉我们从等待商机，到发现商机一直到发掘商机不同的营销方法和关注力。”
“对。普通商人是等待商机，精明的商人能够发现商机，高明的商人更能吸引客户发掘商机。很好，大家都能够明白这样的原则和道理。我们富乐经销人就算不能发掘商机，至少应该多观察，多分析发现商机，大家说对不对？”
“对！”这下子大家变得非常振奋，这也让我增添了将这堂课上好的信心。

下面我想跟大家分享遇到客户抱怨的十六字原则：
请看我的幻灯提示：仔细聆听、尊重理解、澄清事实、请求行动。
客户抱怨到底是为什么？不会有一个客户无缘无故地跑到你那里，横七竖八对你指责一通，你也闹个一头雾水。
不管什么样的抱怨，都是在对某一个理解或者不被理解的处理意见或事实表示不认可或不满。我们该如何看待客户抱怨呢？
首先就要感谢客户，为什么？抱怨首先是出于信任，要不然，才懒得管你，或者直接到某某机关或部门投诉你了。
抱怨一般分为四种可能的原因。
1、信任并熟悉想你成功的人对你提出意见，让你尽快改正，以期获得更大的成功。比方，你们对我的演讲不满意，说声音太小，我可以将话筒移到更接近我嘴边，我也可以讲得声音大一些、慢一些，吐字清晰一些。这是好事。
2、用过你们的产品，比如富乐双环乐无穷。这是一款积分卡式的包装结构，说你们的奖券编号不清楚，登记和校对很难，当然这是好事，投诉的人大多都是二级店或者施工工人，因为他们在意被认可的感觉。这有什么不好？关注自己利益谁也无可厚非。这是利益相关者之间的沟通，很好。你们可以提高和进步的，你们的信任感和相互沟通的过程会更通畅。
3、似攻实防。这是一个非常重要的购买产品的手段，大家应该多多分析这样的情况。你们试想，现在我们的营销手段在不断丰富、不断提高。是不是也间接地培育了更聪明的购买者呢？假如我们的客户，都一进来就大肆表扬你的产品，你是不是会觉得飘飘然，很受用。当然也趁机拉近你和她之间的距离，给将来的价格谈判增加了感情分。但是，这是双方面的，同时你会产生一个非你莫属的感觉，加固了你的价格防御工事。当然我们就不能不排除这样的可能，通过抱怨，让你的地位变低，形成一个居高而上的谈判地位，软化你的心理防御底线。就是挑刺，让他有更多的价格谈判砝码。你们女士常常逛超市，跟别人侃价过程，采用最多的不是这种战术吗？你能用，别人凭什么不能用。（众人一阵大笑）
4、拿不定主意，故意抬出品牌产品对你进行试探。这个时候最常见的语言就是某某品牌如何如何，你们没有品质保障，没有品牌效应。你能不能告诉我，你们的产品凭什么还卖这个价格，凭什么保障？这样的人其实去了很多家专卖店，他们在比对，在心里反复盘算。因为到底装修不是买小菜，不是买摆饰。这关乎到他们的居住环境和身心感受。所以慎重是很正常的。这时候，你需要做什么？耐心的解释和周到的服务和细致入微的观察与关怀。这不仅仅是简单的产品介绍，更多是一种信任感的建立。

好了，无论哪种形式的抱怨，都应该以一种感激的心态欢迎它。我不要再多解释了吧。
还是回到我即将介绍的十六字原则。
……我就这个原则讲了一个半小时，包括介绍如何跟客户打招呼、引导落座、座谈方式、还有处理应对的各个过程。
就这样一个上午就过去了。

中午，王把大家召集到公司附近的一个小饭庄里吃饭，一共准备了三大桌。
“李老师，怠慢了。下午还要劳烦你，所以中午就请你吃个便餐。今年12月份你过来，专门为我们全体经销商上课好吗？”
“到时候在说吧。今年我也很忙，我的公司要上好几个项目，肖浩，都在不停地抱怨，说我不在，很多事情都觉得空落落的。”
“嗯，到时候，我专程前往邀请你过来。下次就不用开车过来了，多辛苦。”
“不会呀，e镇和你们f镇我都要到的，不开车不方便呀。”
“哈哈，老师，谭跟你谈得来还是我对你好？”
“这个没有办法比。他有他的优点，你有你的长处。他在低端做的风生水起，你在高端活得也很滋润。中间地带才是你们火拼的产品线。各有所长，各有所长。我很乐见你们在各自擅长的战场攻城略地。”
“老师，今天中午算我抠门，也就吃狗肉了，狗肉干锅。绝对本地狗，而且都是那种九个月大的，肥而不腻。”王看到干锅端上来连忙招呼我开吃，同时，也是为了不在触及双方都敏感的话题。
“今天，李老师专程过来，跟大家一起分享他的经验，我们大家来一起举杯感谢李老师！”王举起倒满啤酒的酒杯，率先一干而尽，富乐的经销商和部分员工也将面前的酒水一干而尽，我饮的是王老吉，也毫不犹豫地喝掉了。（下午要讨论技术开发方面问题，而且也是为了好好照顾一下伍的嗓子）

“李老师，说句心里话。我真的打心底佩服您。您每次都给我一种全新的市场认识”，王海洋端起酒杯，要敬我酒。
“不要这样说，小王。我主业还是技术，对市场的理解仅仅是从书本上得到些，市场需要的还是你这样真刀实枪在市场的刀口上舔血的战士。”我端起王老吉的杯子又喝了一杯。
……
下午，渠道经理和附近的经销商都陆续跟我告别离开了公司。我到了富乐公司，让他们收拾好投影仪和荧幕，都一起转移到小会议室。王总、小赵还有胥经理（生产部主管）和几个搞检验和实验的技术员都过来了。
王总看大家都到齐了，提议道：
“今天，我们专门请李老师到这里给大家交流一下下一步公司发展问题。大家用掌声欢迎和感谢李老师的到来。”大家掌声一片。
“不敢妄称老师，我也是来学习的。看到你们富乐搞得这样好，我感到很高兴。因为，从我提供一套完整的配方、一套行之有效的工艺规程、一套合理而有针对性营销策划到你们公司，已经有四年多了。四年的时间里，你们不但执行的很好，贯彻的很彻底，也发展了你们的一些理论和经验，也对技术进行了本地化的改造和嫁接。我认为你们做的很成功。”
“在干粉产品生产当中，你说技术复不复杂？不复杂，因为就是无机粘结材料、无机填料各种各样的改性剂混合均匀之后的产品，有的产品配方简单得只需要三、四种原料。但是就是这样简单的几种原料就可以幻化出许许多多行之有效的干粉产品，做起来其实一点都不简单。为什么？因为越是初级的原料、越是工业化程度低的原料越难掌控它的具体成分，越是多种原料的混合品，比如水泥中就有多个品类，看简单的硅酸盐制品，其实就含有不下五种以上的化合物，硅酸三钙、硅酸二钙、铝酸三钙等等，它们在强度展现程度、强度实现时间等等方面相差甚大，甚至水泥中还必须添加相应的缓凝成分二水石膏，还有填充材料如火山灰等等。当然还有灰钙这样看来更简单的原料，简单到你们也许认为就是氢氧化钙了，其实不然，它的有效钙（氧化钙）的含量、粉碎程度无一不影响你腻子的性能。所以，仅凭这，我就说腻子类干粉产品生产起来并不简单。”
“前不久，你们就遇到这样一个问题，说灰钙都加到每吨300公斤，羟丙基甲基纤维素也加到5.4公斤，还是出现脱粉。当时，小赵打电话给我，说到他的困惑，灰钙到底怎样了？有效钙也够、细度更够，怎么会这样？”
“是，怎么会这样？我当时将你们当时的配方和所有原料的检测结果告诉了我。我明确地告诉小赵，你为什么总是往一条路走了呢？”
小赵低下了头，脸红红的，有点不好意思了。
“其实做配方不是不好就一定要做加法。很多厂子里都是这样想的，强度不够、脱粉、不耐水，一定是灰钙加量不够，灰钙加够了，同时一定要伴随着添加纤维素醚。结果面多了加水、水多了加面，本来做馒头就是为了一家人饱肚子，结果呢，用了20斤面粉，你说值吗？”
“老师，我当时听到你的质问，我不明白，后来尝试着降低了灰钙的用量，结果就成功了。但是我现在还是不知道为什么？我现在知道有时候用减法也是在做配方，但是灰钙加少了，反而效果更好呢？”小赵抬起头，用充满疑惑的眼睛真诚地看着我。
“我今天首先就是要为你们解答这个问题。”我说。
“灰钙基腻子为什么有强度？而且是表面强度？”
“因为灰钙主要是氢氧化钙，在水分存在条件下吸收空气中的二氧化碳生成了碳酸钙。”小赵回答。
“对，这就是二次成型和结晶的问题，二次成型结晶需要在水分存在下完成。水分一定要在二次成型全过程存在，这些都靠什么？靠纤维素来保证，保证水的充足供应，靠它来实现水的缓慢释放。灰钙少了自然不行？但那个时候为什么多了相反会差呢？因为灰钙到碳酸钙成晶过程并不全需要纤维素存在，没有纤维素，空气中一样存在水分和二氧化碳，问题的关键是能不能形成一个完整而连续的碳酸钙结晶表面。而当灰钙多了，纤维素虽然也不少，但是它被桎梏在膜面以内，表面富集的灰钙很快将水耗尽，这样表面就会存在没有反应完全的氢氧化钙，它们不能再一个挨着一个成型结晶了，而形成一些短短的晶须，摸起来自然会脱粉。”
“这样呀。我懂了。李老师。”小赵和大家都如释重负一样，场面变得轻松起来。
“今天我不是跟大家来谈这样个问题的，只是为了利用这个问题的解释，告诉大家一个道理，不断学习和积累才会更好地从理论上解释或解答现实中的问题，才能够少走弯路？”
现在开始进入今天下午会议的主题——公司的发展的探讨。
我首先给大家放映了几个片子，《喷薄而出的事业——干混砂浆》、《墙体艺术——装饰砂浆的制造与施工》、《内外墙腻子的发展》、《金属效果水性涂料》……
整个过程我也在介绍上述产品发展的动态，需要的技术和资金、设备等情况，还有就是配套施工等等。
王总和小赵还有胥经理等人都在认真地观摩着vcd画面，时而小声议论着什么？我也不去打断或干扰他们的兴致，索性到了富乐的大办公室，观察起来。
办公室大约50平米，八连座的现代办公座椅由交联链接在一起，最前面的两个属于订单部，两个长得端庄秀丽的小妹，坐在办公桌前，有序地接着不断接入的电话，然后做好记录，开列出相应的单据，再通过内线电话交代下去，她们具有相当的素养，语气明晰而舒缓，听起来让人感到无比亲切。
整个大办公室仅有一台台式电脑，主要由市场部使用，但是其他部门如有需要也能申请使用。另外还有两台是小赵和胥经理的，被带入了小会议室。这是在很多公司看不到的。仅有一台电脑，怎么可能？
其实原来这里也有四台台式电脑的，配制也够高。但是不久王总就给我电话，说，“老师，为什么，电脑越多，办公效率越差呢？”
“我说，这就是办公室电脑综合症？无所事事磨洋工。”
“不可能？”王说，“每天她们都在忙碌呀，我亲眼看见的呀。”
“但是，你要知道两个你不知道。第一你不在的时候她们做什么？你在的时候她们能够多快地做什么？你让他们写东西，如果有指望可能需要三天，如果没有电脑，你给他短暂的时间，他会在一个小时完成。”
“那我就试试撤掉几台电脑。”
王总后来打电话问我：“为什么会这样？”
“为什么撤掉电脑之后，效率高很多了呢？除了没有指望之后，再有就是互相监督的作用。没有电脑的人总在盯着那些使用电脑的人，一旦有机会就利用它来做有所准备有所考虑的事情。这时候，就不用你担心了，因为，大家都需要电脑了，使用它工作起来有压力，要快点使用它，不能用太长时间。”
办公室贴满了公司的IV形象招贴，明显地富乐这两年受到我的影响，开始全面包装自己，努力形成自己的文化氛围。

我在整个大办公室转了一圈，接着回到了小会议室。
几个vcd也差不多播放完毕了。我喝了一杯茶，然后就观察每个人的表情，他们都很专注，也在随着vcd的播放，小声评论着什么。
我在细心分辨着大家议论中的关注点，注意到他们对每一种产品都很关注，只不过有轻有重而已。金属效果涂料关注的更重一些，还有就是装饰砂浆。
我一直等，等到所有的光盘播放完毕。
然后，打开了一个幻灯片，我昨天悉心准备的。
上面有现在富乐的产品和对这些产品的分析框架图，最后根据现有的产品做了一些图片，就是让大家知道什么叫合理的外延。
我并没有一帧一帧地播放和解图，而将画面定格在第一页。
这一页是目前富乐所有的产品体系。
富乐现在除了碳酸钙细粉和微粉类产品之外的所有产品都在上面。
“大家看看，这是我从你们最新版的产品说明书上拷贝下来的资料。有没有不全面的？当然不算碳酸钙粉。”我问大家。
只见图上明显标注富乐的几个产品系列：
1、干粉腻子（包含内墙腻子和外墙腻子）上面用一个个方块标注出来所有的系列和型号，还有我将每个产品的性能特点和大致配方设计原理甚至配方都标在下面的备注里。（不过我没有投射在幕布上）
2、防水材料（包括JS\K11\渗透结晶\有机硅等等）
3、自流平系列（石膏基和硫铝水泥基干混产品）
4、石膏粘粉、石膏嵌缝剂
5、表面处理剂（提高产品抗渗、抗碱性能含有：封闭剂、增光剂、抗水剂、抗泛白剂）等等
……

"不知道大家看了我的总结，有没有什么不全面的？"
“基本上都有了，不过老师，现在我们有一款水性腻子产品正在开发中，好像要写入？”小赵突然发问。
“这个我知道了，就是一款内🧱翻新方面的产品。我见到了你们的说明书，是你小赵写的吧？”
“是，不过这个产品还是有点不太成熟。我正等着老师前来指导呢？”
“说说看？”
“是这样的，我们的产品进入了很多市场，广西就不必说了，还有广东、湖南、河北、江苏。广西的市场反馈基本上没有什么问题，主要也就是批刮性和换季的时候有些接口不太融洽的问题。参照我们的IV手册基本上都能够搞掂。但是，在广东、湖南等地就遇到了很大的问题。”
“什么问题？是不是遇到原来的老墙会出现发黄的问题？”
“您怎么知道？”
“这个问题，不仅仅在广东，其实在福建在其他地方都存在，这也是灰钙基腻子最常见的问题。因为，灰钙基腻子的碱性是非常强的，大都在10以上。为什么呢？就是灰钙的主要成分是氢氧化钙，氢氧化钙是强碱性物质，30%左右的含量，能不在10以上吗？而刚才我说的那些地方，原来的老墙大多采用聚乙烯醇胶水（含有很多预糊化或者其他醚化处理的淀粉和羧甲基纤维素），这样的老墙遇到强碱性的灰钙基腻子，自然会对原来的墙体起到过烧作用，而发黄了。”
“你们是怎么思路？”我突然发问。
“这，这……”小赵回头看看王。
“其实，我早就跟李老师有过交流，你的进展老师什么都知道。不要怕，尽管说。”王鼓励赵说。
“我从两方面来考虑——1、降低腻子的碱性，现在基本上能够达到9左右；2、强调合适的施工工艺。但是，很多工地上都是非常急的，我不知道能否通过市场的检验。”
“你的思路上不存在问题，但是存在难度。你已经发现了市场推入的困难，这点很好。但是，你能不能更进一步，多替市场考虑呢？”
“这？……这？”小赵看着我。
“你看呀，市场上需要什么？这是我们进行市场摸索的第一步？然后进行市场预期，将市场的所有诉求都收集整理起来，最后选择你合理的原料选配方案，然后在原料配比和控制上制定你可行的起始配方，最后经过多是校准和磨合，甚至要进行可控市场的试销和检测，然后进行量产。这样的配方设计方案或流程，我曾经有过告诉你，对吧？”
我翻开下一段落幻灯片，上面写明了旧🧱翻新腻子的设计方案。
内🧱翻新腻子
市场需求——
1、能对所有旧墙进行覆盖
设计原则：超低碱性，最好中性
2、跟富乐原来的产品性能特点不冲突
保证产品：洁白、细腻、爽滑、耐水、超强硬度……
3、可能增加的重要性能或许成为主要卖点
具有快干、隔热、防火、吸附和杀灭有害物质和微生物、吸音、对所有涂料都有所促进和支持、空气调湿……
4、可能会存在问题？
……
如何克服？？

“老师，我怎么没有考虑到第3条呢？”小赵问。其实这个时候所有的在场生产管理还有王总都用疑惑的眼光看着我。
“其实，开发一个产品不是简单的替换，而是更深层次的思索？能不能撬动市场的神经更重要对吧？”
“我昨天，也就是简短地跟王宗交流了一点点你们开发的动态。再加上这段时间我对腻子粉的深入研究，我发现大家都很难丢掉固有的习惯和观念，什么习惯观念？就是灰钙是唯一的最好的腻子无机粘结材料。或许这个观点在以前是正确的，因为大家没有找到可替代的方法和东西。我在网上经常收集整理国外，尤其是西欧等国的腻子或者装饰砂浆等发展情况，发现他们并不是以灰钙也就是消石灰粉为主要找平材料，而偏重于更好更深入的研究。无灰钙基的腻子粉早就成为他们市场的主流。为什么？这是因为，灰钙属于无序无非常规范的生产流程，成分虽然简单到氢氧化钙这么简单，但是分析过后，你就会发现这是一个碳酸钙、氧化钙、氢氧化钙、上述产品含水化合物，而且含量很不稳定。如果仅仅采用或大部分采用它作为无机粘结材料具有非常大的质量不可靠性，即便是固定的生产厂家严格按照国家标准生产也存在很多问题？比如跟纤维素配伍问题，采用什么原料级配问题等等，这都导致质量不可控。哪怕这点也能控制，也会存在这样的问题，比如旧墙发黄老旧问题，比如施工和生产劳动防护不严密”

……造成的劳动伤害问题，比如装饰过程施工不当存在更多问题，比如遇到不耐碱的乳胶漆涂刷脱粉问题等等。”
我停下来，照顾那些做笔记比较慢的人，自己也稍稍理了一下思绪。
“老师，你说的太对了。我几年前都说了，灰钙不会永远这样下去，总有一天会被取代。但是，翻来覆去，总是这几个无机粘结料，都存在很多缺陷，比如石膏吧？抗水不够，硬度不够。水泥吧？天生粗鄙，见不得人。”王这时候急了。“老师，你快说，该怎么办？”

由于以下内容属于技术秘密，不能详细介绍了。我暂且跳过这一个环节。
……
我对所有的无机粘结料的特点以及改性配套原则进行了比对和分析，告诉了该怎样完成这个内墙旧🧱翻新腻子配方的设计，达到什么样的设计要求，甚至配方的增减原则我都对富乐朋友讲述了一个周全。
“李老师，看来我还是要回到研究所一段时间，好好向您学习点什么？”小赵突然发出这样感慨。
也是，相对他的同学（我留在研究所的）小赵接触新信息方面差多了，小赵也没有天天得到我对他的言传身教，眼光是更贴近市场了，但也远离了科技前沿。作为他毕业后的第一任老师，我说来也真有点愧疚。不过也没有办法，我们研究所是私营企业，主要就是对涂料和干混产品生产技术进行研究、对他们进行培育的，讲的就是先进性和保密性，赚的就是技术服务费，总不能无所保留吧。